ニップン・大創・カインズに学ぶ、顧客の“なぜ”を捉え売上を伸ばす「心理データ」活用術とは？

　多くの企業がデータドリブンマーケティングを推進し、顧客の購買履歴やWebサイトの閲覧履歴といった「行動データ」の蓄積を進めている。しかし、そのデータをどれだけ分析しても「なぜこの施策が響いたのか」「なぜ顧客は離反したのか」という根本的な問いに確信を持って答えられず、次の打ち手に迷う企業は少なくない。

　例えば、いつも同じブランドの柔軟剤を購入していた顧客が、ある日から別のブランドも購入し始めたとする。この行動の裏には、データ分析だけでは辿り着けない「娘が反抗期で父とは違う柔軟剤が良いと言われた」という顧客の「心理」が隠されているかもしれない。このインサイトが分かって初めて、「一家に2つの柔軟剤」という新しい訴求の可能性が見えてくる。

　これからのマーケティングの成否は、こうした「心理データ」をいかにして収集し、活用できるかが鍵となる。

　さらに、この心理データの欠落は、企業と顧客の間に「価値認識のズレ」を生み出す原因となり、誤ったペルソナ設定、的外れなメッセージング、そして最終的にはマーケティングROIの悪化といった、さまざまなマーケティングの非効率を招いてしまう恐れもある。

　この資料では、心理データの効果的な収集・活用によって、顧客の「本音」を引き出し、事業成長につなげるための具体的なアプローチを解説する。資料内では、顧客の意外な心理を的確に捉え「アマニ油」の売上を伸ばしたニップンの事例の他、顧客の想定外の使い方がヒット商品の開発につながった大創産業や、ファンコミュニティの効果的な運営で、コミュニティ参加会員の年間購入金額を1.8倍に押し上げたカインズの事例なども紹介している。

　その他、顧客体験の全体像を捉える『顧客体験の6ブロック』の解説や、アンケートやインタビューといった従来の心理データ収集の3つの課題、「本音」を収集・分析する新手法の提案などの内容を含んでいる。「確信を持った打ち手」に課題を感じている経営者やマーケターにおすすめの資料となっており、この機会に是非一読することをお薦めする。