マーケティングとセールスが一体となり営業するには
では、これらの変化に企業はどのような体制で立ち向かえばよいのか。一言でいうと、マーケティングとセールスが一体となった営業体制はどう確立すればよいのでしょうか。
バイヤージャーニーに各種機能を配置したとき、「認知から検討の間はマーケティングが担う」「検討から購入/活用の間はセールス/CSM（カスタマーサクセスマネージャー）が担う」と担当範囲を分けるのが一般的です。しかし、これでは現場で問題が生じます。往々にしてマーケティングとセールスの間でいさかいが起こってしまうからです。
原因は、両者が異なるデータを見て判断しているからです。マーケティングはWebサイトのPVやメールの問い合わせ件数を見ているのに対し、セールスはもっと具体的な相談の情報を見ています。これではお互いが、異なる言語で話をしているようなものです。双方のデータを見る仕組みを構築し、そこでの共有データを両者の「共通言語」としていくことで、下記のようなメリットが得られます。
セールス部門が「マーケティング」のデータを見ることのメリット
・検討が進み切る前に、必要にして最適なタイミングの見込み客を見付け、優先してアプローチすることが可能になる。
・これまでの行動履歴から顧客のニーズをより明確に把握することで、顧客が求める情報をスムーズに提供できるようになる。
マーケティング部門が「セールス」のデータを見ることのメリット
・マーケティング施策を評価する際、単純な指標だけではなく、最終的な着地点である事業貢献まで見据えた上で振り返ることが可能になる。
顧客体験を通して「レベニュー プロセス」を加速する
当社は「Adobe Marketo Engage」という製品を提供しています。同製品は「顧客体験を通して、レベニュープロセスを加速する」というコンセプトを持つマーケティングオートメーションツールで、世界中のさまざまな企業でご利用いただいています。Adobe Marketo Engage では、これまでに行われたマーケティング活動をSFA上から確認することもでき、CRM上から見込み客の状況を直接把握することができます。
生産性の高いマーケティング活動やセールス活動にも直結しますが、他方、顧客側からしてみても、同じ企業/ブランドから常に一貫性/連続性のあるコミュニケーションをしてくれることになります。Adobe Marketo Engage 導入により、顧客から「自分がしっかり見てもらえている」「大事にされている」「これからも付き合っていきたい」と思ってもらえる、そのきっかけを提供できる製品でもあります。
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