富士通 カスタマーグロース戦略室 Digital Sales Division VP, Division長の友廣啓爾氏（撮影：榊 水麗）
富士通では、2020年より独自のインサイドセールス部門「デジタルセールスチーム」を立ち上げ、富士通式「THE MODEL」型の営業体制を構築し、営業活動のデジタル化（営業DX）を推進してきた。前編に続き、その立役者としてデジタルセールスチームをリードする友廣啓爾氏に、富士通式インサイドセールスの実践法や、富士通および日本企業のBtoBマーケティングの将来像について、話を聞いた。（聞き手：JBpress チーフ・ビジネス・オフィサー 瀬木友和）
前編：「富士通式インサイドセールスに学ぶ──大企業こそ営業のデジタルシフトが必要である理由」を読む
KPIを共有し握ることで営業とデジタルセールスの連携を強化
――前編では、富士通におけるデジタルセールスチーム（インサイドセールス）立ち上げの経緯について聞きました。立ち上げから5年が経過した現在、友廣さんが一番注力していることは何ですか。
友廣啓爾氏（以下敬称略） 組織を立ち上げて4～5年経ちましたが、その間に私たちが取り組むべき重要な課題が1つ、未解決のままでした。それは「営業とKPIなどの目標数値を共有し、その数値に対してコミットする」ということです。これが実現できていませんでした。
そのため、営業側も、私たちに対して「案件を作ってくれて助かったよ」と感謝はしてくれていましたが、役割としては“良い橋渡し役”にとどまっていました。
本来であれば、営業の目標数値と見込数値とのギャップに対して、例えばそのうち20％～30％の数字にコミットし、それを埋める責任を持つ、そんな数字の握りをしたかったのですが、実際にはなかなか高いハードルでした。
しかし今期、初めてそれを実現できました。あるエンタープライズ営業領域において3カ月間で数百億規模の今期受注予定案件を創出するという目標に対し、数値を分担し、それぞれが責任を持って追いかけることができたのです。これは非常に大きな進歩でしたし、ずっとやりたかったことでした。
――次の展開はどう考えていますか。
友廣 目標数値については、私たちの取り組みだけでは不十分で、結局は営業が数字を達成しなければなりません。多くの案件を創出したので、当然ながら、質が良い悪いという問題は出てきます。質が悪いと「使えない」と言われてしまうので、その対応が必要です。
今後は、受注に向けてより高確度な案件に育てるために、私たち自身がもう一度案件を温め直したり、キーパーソンを改めて探したり、情報の補足・強化をしたりしていくことが、目標となります。
企業内個人の考えまで調べ尽くす富士通式インサイドセールス
――デジタルセールス部門のインサイドセールスの取り組みとは、具体的にどのようなものですか。
