気鋭のAIスタートアップ「ストックマーク」の成長を支える「リード戦略」の深謀

　ストックマークは、最先端の生成AI技術を活用して企業の変革を支援する気鋭のAI SaaSスタートアップだ。競合がひしめくこのマーケットで同社が着実に顧客基盤を拡大させている背景には、緻密に組み立てられたリード戦略がある。JBpressでは、2020年から5年以上にわたり同社のリードジェネレーションを支援してきた。ストックマークでマーケティングディビジョンを率いる宮成勇輔氏に、リード戦略の全体像から、オンラインイベントの活用法、ナーチャリングの進め方まで、話を聞いた。（聞き手：JBpress アカウント推進部長 福井由香）

大企業向けに2つのサービスを展開

――改めて、ストックマークはどのような企業ですか？

宮成勇輔氏（以下敬称略）　当社は「価値創造の仕組みを再発明し、人類を前進させる」というミッションを掲げて2016年に創業したスタートアップです。現在の従業員数は160人ほどです。

　サービスは大きく2つ。製造業の開発現場における情報収集や意思決定を支援するAIエージェント「Aconnect（エーコネクト）」と、RAG（検索拡張生成）の実装支援や精度向上を実現するプラットフォーム「SAT」を展開しています。

「Aconnect」は、ユーザーの業務を理解したAIが代わりに情報を探し、気づきを届け、リスクとチャンスを逃さず検知するサービスです。ビジネスニュース、論文、特許、社内文書など、幅広い情報源から必要な情報をまとめ、開発現場のより早く・確かな判断を支えます。

「SAT」は、企業が保有する多様で複雑なデータを高精度に構造化し、生成AIで専門的な業務を再現できるプラットフォームです。企業に眠る大量の非構造化データの構造化から、RAG・AIエージェント構築、業務適用までを高速に実現でき、企業の生成AI活用促進を強力に後押しします。

――JBpressが主催するオンラインイベントにはじめてご協賛いただいた2020年当時、Aconnectは「Anews（エーニュース）」という名称でしたが、今年の7月にリブランディングされたのですね。

宮成　はい。Anewsがプロダクトとして成長する中で、論文、特許、社内情報、官公庁のレポートなど、ニュース以外の情報ソースが増えたこと。情報収集にとどまらず、共に考え創造するパートナーとして進化してきたことが背景にあります。

――SATはAconnectの派生ではなく、別のサービスという位置付けですか？

宮成　SATは新規事業に近い位置付けです。マーケティングにおいてもターゲットが大きく異なっています。Aconnectは主に製造業で開発に携わる方々に向けたものであり、一方のSATは業種を問わず、DXやAIに関連した部署やプロジェクトに携わる方々に向けて展開しています。

――御社のマーケティング組織の陣容やミッションを教えてください。

宮成　組織全体で25人ほどの規模であり、私がリーダーとして管掌しています。組織内には、ブランディング、PR、マーケティング、インサイドセールスという4つの機能があり、外部への発信から商談化までを一気通貫で対応しています。チームの活動としては「新規のリード獲得数」と、ナーチャリングにおけるスコアリングを重視しており、一定以上に「スコアが向上した顧客数」の2つをKGI（Key Goal Indicator）としています。

――どのようなマーケティング戦略に基づいて活動していますか？

宮成　当社はエンタープライズ（大企業）の製造業、特に研究開発や製品開発に関わるような「開発者」の方をターゲットの中心に据えています。その方々が興味を持ちそうな課題をマーケティングメッセージに織り込むことで、製造業の比率や大企業の比率を高めていきます。その後、インサイドセールスで商談化していくという流れです。

自社開催セミナーと外部セミナーを併用する狙いと効果

――御社は、JBpressなどの外部メディアが開催するセミナーだけでなく、自社でも積極的にセミナーを実施されています。その狙いは何でしょうか？