「経験・勘・根性」の３K頼みだった営業は
デジタル活用で劇的に変わる

ソフトブレーン株式会社　取締役 本社営業本部長 兼 人財開発室長　長田順三氏

※本コンテンツは、2018年10月17日に開催されたJBpress主催「Digital & Innovation Forum 2018 ～ デジタル変革によるイノベーションの実現～」での講演内容を採録したものです。

　私たちソフトブレーンは、日本発の営業支援システム（CRM/SFA）を1999年より提供し続け、これまでに業種や規模を問わず6,700社超に導入していただき、国産ベンダー№1（※1）の座を保持してきました。しかし、多くの方が思うはずです。「CRMやSFAはかなり以前からあるけれども、そもそも日々の営業活動を本当に改革してくれただろうか」と。こうした本音が存在することはわれわれも以前から認識していましたし、それゆえに日本独自の組織・商習慣にフィットするシステムの開発や、これを使いこなすためのコンサルティングを追求してきました。それでもなお、日本の営業現場が「経験・勘・根性」の３K頼みで回っている実態を忸怩たる思いで見つめてきたのです。

（※1）IDC「国内CRMアプリケーション市場シェア_2017年」より自社推計

　ところが、本日のテーマにもなっているように、ビジネスの大きな流れがITやデジタルの活用による変革達成へと舵を切ろうとしています。加えて、生産性向上を意識したワークスタイル（働き方）の改革にもまた、多くの企業が本気で取り組むようになりました。これにより「ようやく営業現場が３Kから脱却できるチャンスを迎えた」とソフトブレーンは捉え、今度こそ真の変革を達成しようと意気込んでいるのです。

働き方改革≒生産性向上

「日本は生産性が低い」という声は、前々から上がっていましたし、今も多くの企業が「収益性の向上」と「売上・シェアの拡大」を最優先課題として挙げています。では、企業における生産性とは何かといえば、シンプルな数式で示すことが可能です。分母に労働時間、分子に成果（売上）を置いた分数の解こそが生産性を示す数値。現代の「働き方改革」では、ともすると労働時間の削減ばかりが取り沙汰されがちですが、同時に成果を大きくしていくことができなければ、最終的な生産性の解を劇的に向上させることはできません。挑むべきは「成果を上げる働き方」達成のための改革です。

　ソフトブレーンは考えました。「どうすれば営業部門が成果を上げられるのか」を。多様な調査も行いながら到達した答えの一つが、「コア業務への集中度を上げるため、ノンコア業務を現場担当者からピールオフ（引き剥が）していく」ことです。コア業務とは「営業マンでなければできない業務」であり、具体的には顧客接点業務を指します。ノンコア業務とは「営業マンではなくても一部もしくは全部が対応可能な業務」であり、具体的にはアポイント取得、概算見積作成、経費精算などです。

　以上の大前提を踏まえた上で、あらためて日本企業の営業現場の実態を見ると、「コア業務への集中」を阻み、さらには「業務効率化」や「ボトルネックの見える化と改善」を阻む大問題が明らかになります。それは導入しているITツールの「バラバラ問題」であり、それが起因したPDCAサイクルの「バラバラ問題」です。

　例えば、Plan（計画）段階ではExcelで作成された顧客リストとグループウエアのスケジュールツールで作成された訪問計画とが連動しておらず、多くの企業で、営業マンが「勘」を用いて行動を起こさざるを得ない状況が定着化しています。

　Do（実行）段階では日報作成や見込み管理の作業に時間をかけなければならないため、コア業務である顧客訪問にかける時間が相対的に限られている実態があります。営業会議に用いる資料作成なども重なってくるため、時間のやりくりを「根性」で乗り切るのが常態化してしまっている。しかも、こうして個々の営業マンが作成するドキュメントの大半が、他ツールとの連動性を持たないExcelなどがベースとなるため、営業の進捗状況を正しく把握することが難しくなり、Check（評価）段階で経験豊富な上司が適切なアドバイスや情報共有をタイムリーに行っていくことや、営業マンの成果を正しく評価することも困難になっています。

　以上のように、使用ツールもPDCAサイクルもぶつ切りな状態ですから、Action（改善）段階でもアナログな「経験」則だけが頼りになり、成果がなかなか上がっていかない負の連鎖が続いているわけです。

　グループウエアや名刺管理ツール、社内SNS等々、会社には多様多彩なツールが導入されたのに、「バラバラ問題」を解決するには至っていない。既存のCRM/SFAもこれらの一群と並列に部分最適ツールとして認識されてきたところがあります。ですから今ソフトブレーンが取り組んでいるのは、真の全体最適。お客様企業におけるデータの一元化と、これを最大限に有効活用するためのワンストップソリューションの提供です。お客様の生産性向上を阻んでいるボトルネックの見える化を行い、状況に応じた解決策を用意。営業活動のPDCAサイクルを回せる仕組みを構築し、売上を向上しながら残業時間を削減できる組織の実現を目指しています。

　システム（CRM/SFA）の提供に加え、人材、すなわち営業力強化につながるコンサルティングや教育の提供、そして定着支援を専任チームが担うという、三位一体の支援を展開。デジタル変革と働き方改革の時代に、真の目標である生産性向上を実現するために、これまで以上の貢献をしていきたいと考えています。

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