物価高と人手不足、節約志向の高まりによって、食品スーパー業界はかつてない競争環境に直面している。ディスカウント勢の攻勢にどう対抗し、収益を確保するか。注目のライフ、バロー、そして業界のベンチマークとされるヤオコーは、それぞれの強みをどう生かしているのか。

　価格戦略から売り場づくり、M&A（合併・買収）やプライベートブランド（PB）強化まで、各社の最前線を流通専門誌『激流』の加藤大樹編集長に聞いた。

インフレ下で激化する食品スーパー業界の戦い

――物価高、人手不足、そして節約志向の強まり。今、食品スーパーを取り巻く経営環境は一段と厳しさを増しています。

加藤大樹氏（以下、敬称略）　『激流』8月号では、上場している食品スーパー25社の前期決算を分析しました。すると、増収増益となった企業の方がむしろ多かったのです。一見、意外に思われるかもしれません。物価高によって消費者の購買意欲が下がるイメージがありますが、実際は違いました。

　確かに販売点数は減りましたが、それ以上に一品あたりの単価が大きく上昇したため、結果として客単価が伸びたのです。つまり、「買い控え」は起きたが、「単価上昇」がそれを上回ったという構図です。

　さらに、客数が伸びた企業はしっかりと増益を確保し、逆に客数が減った企業は減益になるという傾向も鮮明でした。中でも印象的だったのは、米の価格上昇が業績に貢献した点です。

　多くの消費者が「米が高くなった」と口をそろえますが、米は生活必需品。価格が上がっても買わざるを得ず、それが販売金額の押し上げにつながっていました。

　とはいえ、全体的に見れば「価格」を巡る駆け引きは、よりシビアになっています。オーケーやロピアなど、強力なディスカウント勢が台頭しており、既存の食品スーパーは「高い店」という印象を与えないよう細心の注意を払っています。

いかに「高くない店」をつくるか？

　値上げは避けられないものの、値上げの対象品目は絞り込み、よく売れる定番商品はディスカウント店に近い価格帯を意識する。こうした「高くない店づくり」のために、各社はあの手この手で知恵を絞っているのです。

　ただし、コスト削減だけでは持続的な経営は難しい。現在、多くの食品スーパーが直面しているのが、人手不足の深刻化です。接客や品出し、レジといった現場業務の担い手が減っている中、人材確保のためには賃上げが不可欠になっています。つまり、価格競争に巻き込まれながらも、一定の利益率を保たなければ、経営は成り立ちません。

　そのため、企業の多くが、利益率の高い商品構成と業務の効率化という両輪で生き残りを図っているのです。例えば、集客力の高い生鮮品や総菜は力を入れて差別化を図る一方、加工食品や日配品ではプライベートブランド（PB）を充実させて値ごろ感を演出し、粗利を確保する戦略をとっています。

　加えて、生産性向上に向けた投資も進んでいます。発注業務の自動化、AIによる需要予測、セミセルフ・フルセルフレジの導入など、省人化と効率化のテクノロジー活用が一気に加速しているのが今の現場です。

　そしてもう一つ、業績を左右する重要な要素が「立地」です。客数が伸びていない企業の多くは地方に多く、逆に首都圏を地盤とする企業は好調を維持しています。地方ではすでに主要プレーヤーが一定のシェアを持っており、新たな顧客の取り込みが難しいのが実情です。首都圏と地方では、成長余地に明確な違いがあるのです。

――今回の調査対象の中でも特に注目したいのが、売り上げや店舗数の多いライフとバローの2社です。

加藤　まずライフですが、大阪と東京という国内屈指の都市部に重点出店していることが最大の強みです。人流が多く、購買力のあるエリアをしっかり押さえており、立地戦略の巧みさが際立っています。

加藤　加えて、ライフが手がける「BIO-RAL（ビオラル）」という独自ブランドの展開も見逃せません。これはオーガニックやナチュラルをテーマにした新業態で、2016年から店舗を出しています。「心と体にやさしいライフスタイル」を提案するこの業態は、単なる差別化ではなく“世界観”で勝負しているのが特徴です。

　東京の吉祥寺や新宿の丸井など、百貨店内への出店も進めており、都市型ライフスタイル層の支持を集めていることがうかがえます。現在では10店舗を超え、粗利率の高いブランドとして定着しつつあります。

　さらに最近では、製造機能を持つ企業とのM&A（合併・買収）にも前向きな姿勢を見せている点が注目です。小売から製造小売（SPA）へ進化しようと考えているのかもしれません。

　一方のバローは、岐阜に本社を置き、売上高1兆円を目指して攻めの姿勢を強めている企業です。かつては画一的な商品構成で既存店の勢いが鈍りましたが、ここにきて大きくかじを切りました。

　転機となったのは、グループ会社「タチヤ」の存在です。市場で直接仕入れた商品を段ボールで売るなど、活気と臨場感にあふれた売り場で知られるタチヤのノウハウをバロー本体に取り入れ、店の空気が一変したのです。

　現在では「デスティネーション・ストア」化という戦略の下、精肉や鮮魚など特定の部門に力を入れ、わざわざ来店したくなる売り場づくりを進めています。関西エリアでは、切り分けていない丸ごとの魚を大胆に通路に陳列し、臨場感のある売り場を展開。こうした演出が功を奏し、総菜やベーカリーの売上も好調です。

　この勢いを背景に、バローは関東圏へも進出。神奈川県横浜市に1号店を出す計画が進んでいます。さらに今年（2025年）7月には大阪・寝屋川市に新店舗を開業しましたが、その立地がまた話題を呼んでいます。

　なんと、隣にはロピア、さらにその隣には平和堂という関西の激戦区。まさに「三つどもえ」の真っ向勝負です。あえて競合店の真横に出店する戦略は、認知度向上と話題づくりを狙った攻めの一手とも言えるでしょう。

――最後に、ライフとバロー以外で注目すべき企業は？

加藤　個人的に注目しているのはヤオコーです。埼玉を地盤としながらも、業界内では“他社のベンチマーク”とされるほど影響力のある存在です。

　キーワードは「ミールソリューション」と「価格コンシャス」。前者は、単に食材を売るのではなく、時短調理や健康志向といった食の提案型小売を意味します。後者は、日常的に購入される商品はきちんと価格を打ち出し、“高く感じさせない売り場”をつくる戦略です。

　今年6月には、ついに東京都杉並区に出店し、23区内進出を果たしました。今後、都心部でもその実力が試されることになります。