風戸　東急田園都市線・東急大井町線の二子玉川駅から徒歩6分のところにある、4年前に分譲されたマンションの売却をお考えのお客様がいらっしゃいました。

蟹瀬　ああ、そこ、知っています。かなりの人気物件ですね。買ったときより高く売れるのではないですか。

風戸　はい。分譲価格は6,080万円でしたが、それより高く売却できることは明らかでした。しかし、お客様は別の不動産業者の査定額に満足がいかず、私たちに声をかけてくださいました。その結果、他社は7,100万円と査定していたのですが、私たちは査定したとおりの7,640万で売却できました（図）。

蟹瀬　購入時より1,500万円以上高く売れたわけですね。いったい、どんな売り方をしたのですか。

風戸　まず、人気の高い大規模マンションなので、とにかく広く認知されるようにこの物件に適した広告展開を徹底しました。さらに、物件のことを一番よく知っているお客様（売り主）から、同じマンションの方からも問い合わせが期待できるという情報を受け、近隣の仲介業者へ資料の配布を行ったりしました。買い主が手に取る販売図面にもこだわりを持っています（画面）。物件の魅力を最大限引き出すよう、専任のデザイナーが一つ一つ丁寧に作成します。実際に住んでいるお客様でないと気付かない物件のメリットはどんどん言っていただき、販売広告図面に盛り込みます。

蟹瀬　その結果、他社の査定金額以上で売れたのですね。

風戸　売り出し直後に7件の内覧をいただき、そのうち2件から満額での購入申し込みを受けました。

蟹瀬　“お客様参加型の売却活動”が功を奏したわけですね。

風戸　はい、早期に売れたのでお支払いいただく仲介手数料も低く抑えることができました。

蟹瀬　売却の際の手数料はどう決まるのでしょう。私にも不動産売却の経験があるのですが、不動産業者の方に言われるがままでした。

風戸　蟹瀬さんもそうでしたか。実は、売却時の手数料は宅建業法で上限が決められているのですが、一般的にその上限である、売却価格の3％＋6万円が適用されることが多いです。

蟹瀬　業界の慣習ですね。

風戸　そうです。しかし、同じ1億円という金額の物件を売る場合、マンションと一戸建てを比べると、一戸建ての方が手間もコストもかかることがあります。それでも慣習に従うと、マンションも一戸建ても料金は一律です。なので私たちは、一律で3％＋6万円ではなく、人件費などをかかった分だけお支払いいただくことにしています。もちろん、法定上限の手数料額を超えることはありません。

蟹瀬　手数料が安くなることはあっても、上限は超えることはないということですね。

蟹瀬　慣習に従わないとは、業界に風穴を開けるような思い切った決断ですね。

風戸　高く売れて、手数料のご負担も少なければ、住み替え物件の選択肢も広がります。住み替えのお客様は、より広いところ、便利なところを希望される方が大半なので、手元に残る金額が少しでも多くできるようにと考えています。

蟹瀬　顧客第一主義ということですね。

風戸　そうです。私たちは、売上げNo.1ではなく、顧客満足度No.1の不動産会社を目指しています。

蟹瀬　さきほどおっしゃったエージェント制もその目標達成に大きく寄与しそうですね。

風戸　私たちは、売却のエージェントと購入のエージェントを完全に分けています。多くの不動産仲介業者とは違い、ひとつの物件の購入と売却を同じ担当者が兼ねることはしません。たとえるなら、原告と被告の弁護士が同一人物でないのと同じです。購入は購入のプロが、売却は売却のプロが責任を持って務めます。兼任すると、担当者が自社の利益のために情報を抱え込みがちになるケースもあるからです。

蟹瀬　なるほど。情報を抱え込まれると、その物件情報が広く伝わらず、より良い購入候補者、売却候補者を逃しかねませんね。たとえば海外では、このあたりはどうなっているのでしょう。

風戸　たとえばアメリカでは、購入と売却は別の営業担当者が担当するのが普通です。なぜなら、半分近くの州で、同一の担当者が売却と購入の両方を兼ねることが禁じられているからです。しかし、従来の日本の大手の不動産仲介業者では、両方を扱うのが当たり前ですし、購入と売却の担当をしっかりと分けている例はほとんどありません。

蟹瀬　そこもソニー不動産の、新しい取り組みなんですね。

蟹瀬　これから、どのようなことを意識して展開されるのですか。

風戸　それぞれの物件を、より良い条件で売ったり買ったりしていただくための可能性を追求するのが、私たちの仕事です。

蟹瀬　透明性というのがひとつのキーワードになりそうですね。

風戸　おっしゃる通りです。透明性と公平性の追求と、徹底した合理化を私たちは進めていきます。お客様には「そろそろ家のことを考えたいからソニー不動産に相談を」という使い方をしていただければと思っています。

蟹瀬　漠然とした相談をしてもいいわけですか。

風戸　もちろんです。セカンドオピニオン的にお使いいただくのも大歓迎です。ご予算やライフプランを伺った結果、「お客様の買い時は今ではありません」と申し上げることもありますし、一方で、物件探しだけでなく、ローンや税務についてもグループの力を活かして相談に乗る体制も整っています。

蟹瀬　ソニーはグループ内にソニー銀行やソニー生命、ソニー損保を持っていますが、そういった会社との連携も行っているのですか。

風戸　そもそも、ソニー不動産は、ソニー生命やソニー損保のお客様から不動産に関するご相談を受けてもグループ内で対応できずにきたことへの反省も踏まえて誕生した会社です。しかし今回、ソニー不動産が誕生したことで、その声にお応えするだけでなく、ソニー銀行をはじめとした金融機関の好条件の住宅ローンなどもご案内できるようになり、ソニーグループとしてより一層お客様をサポートできる体制が整ったと考えています。

蟹瀬　ソニーはエレクトロニクス発祥の会社ですが、今や、グループはその範疇を大きく超えていますね。その一角を担うソニー不動産はこの8月1日に営業を開始したばかりですが、どういったメンバーが揃っているのですか。

風戸　私のような不動産業界からの転職者も多くいますし、また、生命保険業界などで、お客様のニーズを受け止めて提案をするという、コンサルティングの経験を積んできた者もいます。それぞれのノウハウを共有するため、勉強会なども積極的に行っています。

蟹瀬　市場からの反応はいかがですか。

風戸　おかげさまで、初月で600件の問い合わせをいただき、かなり好調です。

蟹瀬　ぜひ、初志を貫徹して、個人が気持ちよく不動産を売買できる環境を整えていってください。

風戸　ありがとうございます。まず、我々のような存在を多くの方に知っていただき、選択肢のひとつに加えていただきたいです。私たちは本気で、不動産業界でのエージェント制の定着と、顧客満足度No.1の不動産会社を目指します。

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