※本動画コンテンツは、2022年3月16日に開催されたJBpress主催「第4回 マーケティング&セールスイノベーションフォーラム」の特別講演Ⅱ「成熟市場を勝ち抜くブランドを生むオウンドメディア戦略 サイボウズの売上4倍、社員数10倍の成長の裏側」の内容を再掲載したものです。

 ベンチャー企業の多くは「成長の踊り場」というビジネスの停滞を迎えます。その背景には、イノベーションを受け入れる消費者の属性が大きく変化するときに横たわる「キャズム」(溝)の存在があるといわれています。キャズムの前後では消費者の求めるものが大きく異なり、それに合わせてプロモーションも変える必要があるにもかかわらず、多くの企業が創業当初からの手法を続け、市場を広げられずにいるというのです。

 このキャズムを越えた先にいる人々は機能や性能ではなく「信頼できる企業かどうか」という軸で商品を選びます。サイボウズはこれら信頼を求める人々の「なぜサイボウズはグループウエアを提供しているのか?」という無言の問いに答えるプロモーションへ切り替えることで、飛躍的な拡大・成長を果たしています。大きな転換点となったのは、当時としては革新的な試みであったオウンドメディアの立ち上げと、そこから発信されるストーリーです。

 本動画では、同社で10年にわたりブランド構築やマーケティングの変革に挑戦してきた、コーポレートブランディング部長の大槻幸夫氏が、機能や値段による差別化が難しい成熟市場において、オウンドメディアを使い「意味のある差別化」をしていくことの重要性を説きます。いかにしてサイボウズは、日本における代表的なグループウエアブランドかつ、働き方の先進企業となったのか。そのポイントを明確に語ります。