経営のためのIT活用実学

マーケティングオートメーションは
「見込み客」開拓の切り札となるか?

2014.09.26(金)  横山 彰吾

 一方で、ますます重要性を増すのは、的確なニーズ把握、提案力、そして最も難しい最後のクロージング力(クロージングを甘く見ている人は多い)などである。

スピーディな仮説検証が大前提

 MAを活用した顧客の洗い出しは、従来の顧客セグメンテーションやターゲティングとは時間の感覚が異なる点も重要だ。

 やっていること自体はセグメンテーションなのだが、とにかくサイクルが早い。期単位などで行う静的なターゲット設定とは一緒にしないことが大切だ。常に「今、どの会社がホットか」「今、どの人が興味を持ってくれているか」などを抽出し続ける。MAを使う目的は、じっくり戦略を考えることではなく、行動を起こすためのものなのだ。

 さらに言うと、狙いが外れていた場合などに、すかさず軌道修正を行うことも忘れてはならない。「こういうことをしたお客さんは可能性がある」などの条件の設定も、結果を見て即座に見直していかなければならない。

 こういった仮説検証型のスタイルを日常の仕事に浸透させることが、成功につながる要素の1つだと言えよう。

 以上、営業強化の側面からMAツールの可能性と課題を挙げてみた。MAツールは、これから間違いなく日本市場で活発化してくるはずだ。現場の視点で、いかにしてうまく使いこなすかを考えてみてはいかがだろうか。

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